Model handlu B2B, czyli business to business rozwija się równie prężnie co handel B2C, czyli business to consumer. Ma on pewne swoje charakterystyki, o których warto wiedzieć.
Czym się różni handel B2B od B2C?
Sprzedaż kierowana do firm jest znacznie bardziej złożonym mechanizmem na płaszczyźnie „techniczno-logistycznej” od tej kierowanej do zwykłych konsumentów. Wynika to z wielu aspektów – m.in. konieczności znalezienia bądź stworzenia skutecznego kanału logistycznego (w przypadku ofert B2B nie zawsze jest możliwość skorzystania z przejrzystej i wygodnej w obsłudze platformy e-commerce), czy innych metod płatności za zamówione towary. Firmy rozliczają się ze sprzedawcami za pomocą faktur, warto więc umożliwić im wsparcie w realizacji transakcji na tej zasadzie i integrację z systemami wspierającymi księgowanie wydatków. Również proces komunikacyjny przebiega inaczej. Sama oferta stworzona z myślą o marketingu B2B musi zawierać treści eksperckie, dokładne parametry produktowe i rzetelne informacje na temat walorów produktu. Nie ma tu miejsca na „lanie wody”, slogany marketingowe, czy agresywne podkreślanie zalet na każdym kroku. To nie jest to, czego oczekuje klient biznesowy – jemu zależy przede wszystkim na tym, by zakupione produkty stanowiły dla niego jak największa wartość dodaną. Dodatkowo klient B2B przeważnie wie, jakich parametrów poszukuje. Jakkolwiek klient końcowy może ulec prostym mechanizmom nakłaniającym go do zakupu danego produktu, nawet jeśli go nie potrzebuje, w przypadku handlu B2B mamy do czynienia z przemyślanym i usystematyzowanym procesem nabywania nowych dóbr. Otwarcie się na wymianę B2B stawia więc spore wymagania, lecz korzyści z przygotowania oferty dla klientów biznesowych są bardzo atrakcyjne.
Grupa docelowa w handlu B2B
Jedna z podstawowych różnic związana z obranym modelem handlu to grupa docelowa. W modelu B2B grupą docelową jest inna firma, której zależy przede wszystkim na szybkiej realizacji własnych zobowiązań, uzyskaniu atrakcyjnej oferty, a także ewentualna możliwość zakupu hurtowej ilości towarów na korzystnych warunkach. Zakupione przedmioty mają przełożyć się na zysk danego przedsiębiorstwa, dlatego sama procedura kupowania dóbr przebiega zupełnie inaczej niż w przypadku zakupów dokonywanych przez konsumenta końcowego. Oczekiwania grupy docelowej w handlu B2B są zupełnie inne niż w handlu B2C, dlatego warto traktować ją w inny sposób – bardziej na zasadach partnerskich, z szacunkiem, nastawiając się na współpracę długoterminową.
Przygotowywanie oferty B2B – o czym należy pamiętać?
W przypadku handlu B2C klienci najczęściej mają dostęp do takich samych ofert. Mogą się one różnić w zależności od programów afiliacyjnych, czy kodów zniżkowych, jednak cena danego produktu przeważnie dla każdego jest taka sama. W przypadku handlu B2B już tak nie jest. Podmiot sprzedający towary często dostosowuje swoją ofertę do potrzeb klienta biznesowego. Może to być np. obniżka ceny związana z faktem, że dany podmiot zamawia towary w ilościach hurtowych, czy też obniżka ceny związana z prostszą logistyką dostarczenia danego dobra (np. magazyn firmy A – sprzedającej dany towar, mieści się kilkaset metrów od biura firmy B – kupującej dany towar).
Jaka jest korzyść sprzedaży w modelu B2B?
Zasadniczą wartością dodaną, którą taka sprzedaż wnosi do naszego przedsiębiorstwa, są znaczne zyski. Sprzedawanie towarów podmiotom biznesowym zapewnia stabilny rynek zbytu. Klient biznesowy pod wieloma aspektami jest lepszy od klienta końcowego. Sam koszt dotarcia do niego nie musi być tak wysoki jak koszt działań reklamowo-marketingowych mających dotrzeć do szerokiego grona konsumentów końcowych. By sprzedaż B2B przyniosła jak największy zysk, musi opierać się o skuteczną komunikację. Wzajemne ustalanie zasad współpracy dwóch firm daje szansę na to, by obydwie zyskały na tym jak najwięcej. Sprzedaż w modelu B2B pozwala także często na sprzedanie znacznie większej ilości towarów w krótkim czasie. Stworzenie kilku współprac, które opierają się o cykliczne dostawy produktu, może okazać się czynnikiem rozwojowym dla naszego przedsiębiorstwa, niezależnie od sektora, czy typu tego produktu.
Jedną z przeszkód prowadzenia skutecznej sprzedaży i kupowania w modelu B2B był brak odpowiednich narzędzi do tego. Aktualnie na rynku nawet najwięksi gracze rozwijają swoje usługi e-commerce tak, by te spełniały oczekiwania klientów biznesowych. Przykładem może być Allegro Biznes – usługa stworzona z myślą o ułatwieniu handlu B2B pomiędzy firmami na bardzo atrakcyjnych warunkach.
(info i fot. mat. partnera)